曾丘：绿皮火车上的一堂营销课

【AE视界】这趟行程没有高铁，我坐上了久违的绿皮火车。车厢里，各自吃着零食的，吹牛打屁的，高谈阔论的，三五人打牌的，小孩打闹婴儿哭闹的，拥挤嘈杂的环境跟多年前没什么变化，只是来回叫卖东西的人好象更多了。过道都塞满了横七竖八的人，却丝毫没影响到小推车和挎蓝子的来回叫卖：“水果，饮料，盒饭，特产食品，玩具……”

小推车来了又回，卖水果的刚过，卖盒饭的又来了，过道里的人刚坐下又站起，歪七扭八列队两排，屁股对外，像躲避瘟神一样视而不见，充耳不闻，只求快走。小推车倒是像领导视察，耐心细致地一遍遍询问群众的需求。

卖水果、饮料、盒饭的小推车和卖特产、玩具挎蓝子的来回交叉扫荡，不厌其烦地叫卖。相比小推车，挎蓝子的好像更受旅客待见些，一般是先讲讲笑话段子活跃气氛，吸引关注和人气，接着再隆重介绍产品特色和卖点。放一些玩具给人试玩，热情邀请免费试吃。再跟旅客打情骂笑似的讨价还价互动。原价XX，现价XX；买二送一，XX元三包……”，营销手段被挎蓝子的发挥得淋漓尽致。巧舌如簧，只为成交！不放过任何一个潜在客户。恨不得扒光你的衣服，掏光你的钱包，再给你一脚送你下车。在她们眼中，每个旅客就是唐僧肉，只要旅客没下车，就有可能是她的客户。 我成了她的唐僧肉，卖了特色食品和玩具。

挎篮子的货，并不是旅客刚需，看似没人买，没需求。但终究还是卖完了的。

绿皮火车上，小推车和挎蓝子的给我上了一堂生动营销课。

1、小推车卖的是盒饭和饮料，是刚需。只要坚持多来回扫荡，不怕烦人，及时出现在需要者面前就能实现销售。销售需要这种不怕烦人，只求成交的精神！

2、挎蓝子的卖的是特色食品和玩具，是非刚需。所以，需要用上销售手段才能促成销售。（吸引关注、介绍产品特色卖点、塑造产品价值、先体验再销售、促销等)

3、销售产品价值，而不是产品价格。客户要的不是便宜货（便宜没好货，便宜不敢要），而是要占便宜的感觉。先塑造好产品价值，再用促销手段实现销售。

以上内容由AE视界转载提供，文中内容不代表AE视界。