曾丘丨大话营销饭局篇

曾丘

深圳安福商会副秘书长

江西汽车电子商会秘书长

智能汽车与自动驾驶自媒体

深圳汽车电子行业协会专栏专家

曾获《年度风云人物》、《年度营销精英》和《行业意见领袖》等奖项。各媒体发表行业文章若干篇。

【AE视界】前几天，公司营销团队与工厂各事业部头头吃饭。

无酒不欢，这次上了几瓶五粮液和红酒。

同事文工负责倒酒，表哥笑曰：“文工，对面坐的就是你的客户—内部客户，没人跟你抢了，全是你的，能否拿下看你了”。

文工一轮倒酒，好酒的同事欣然笑纳，酒杯都“恶贯满盈”了。还有几个酒杯是空的，都以要开车，刚吃感冒药，刚打针等理由推辞。

表哥笑着说，文工，识别客户的真实需求很重要，就像找女朋友，刚开始都是要矜持一下的，嘴上说不要不要，其实她的真实需求是“还要还要的”。不要被客户表面的假象需求蒙蔽了，要发掘出客户的深层次的真实需求。

如果客户的真实需求是“真的不需要”，就不要强行了。我们都是文明人嘛。

文工再一轮倒酒，仍有几位同事还是不喝。表哥笑着说，今天难得一聚，马上销售同事又要出差了，借此机会和工厂领导喝个酒，一是感谢工厂领导大力支持。二是内部客户都服务不好，销售怎么能服务好外部客户？请支持下我们文工工作嘛。

另外开车的同事，表哥负责叫代驾。请大家放开喝，不要有后顾之忧。代驾在这次喝酒面前，那根本不是个事嘛。

“实在不能喝的，还是要尊重客户的真实需求嘛。”表哥确认过不喝同事手臂上刚打过针的针孔后说道。生命第一，安全重要。

一番劝进，酒终于倒好了。开喝。酒未过三巡，突然“哐当”一声，不知何故，销售同事鹏工酒瓶撞了一下。

表哥笑着说，酒刚喝一杯，不会就有人醉了吧。这情形大家是不是有些熟悉，在KTV里，在宫斗剧里，还有女星走红毯时，都会搞点动静（假摔）来吸引关注。这是鹏工想和大家喝酒的信号了。

大家又纷纷跟鹏工喝起。

表哥接着调侃道，鹏工刚才的动作，在营销学4P理论（产品，价格，渠道，促销）里叫“促销”。也是眼球经济。先吸引客户关注，知道你的存在。在客户有需求时，才有被翻牌子的机会。

酒喝完了，大家更熟悉和融洽了。

表哥总结营销三板斧：

1.认识行业和自己。找准好自己的公司，产品，市场定位。

尺有所短，寸有所长。识别出自己最大的核心差异化优势。即核心优势和卖点。并标签最大化。用自己最大的“长板”去打市场。

推荐杰克.特劳特的《定位》。

2.识别出目标市场和客户。识别出客户的真实需求。有需要就好办。有需求就去满足需求。暂无需求，就去创造需求。

阿基米德曾说过：“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”，何况撬一个女友。不不不，是一个客户。

大部分客户其实是有需求的。只是你的筹码不够，对你没兴趣而已。

3.没有什么事是一场酒搞不定的。如果有，就多喝几场。让客户充分了解和熟悉你的核心优势。

“我不是最好的，我可能是最适合的”。表哥当年就是使出了这招“挪你命3000”才追到老婆的。