AE专访丨永盛杰冯金哲:以“农村包围城市” 破解车机行业渠道困局!

作者:大官人2019-07-23来源:AE视界

【AE视界】2019年7月初,在广州广交会展馆,由中国对外贸易总公司与雅森集团共同主办的第29届中贸雅森广州展,如今已圆满落下了帷幕,众多参展企业都在本次展会上取得了不俗的佳绩。

其中,AE视界作为专注于汽车电子后装市场的行业媒体,在本届展会上特设AE展会采访直播间,邀请行业企业做客,讲述自身及行业发展故事。

在展会期间,砚山永盛杰市场运营总监冯金哲做客AE展会采访直播间。在采访中,他介绍了车机行业发展状况,以及渠道模式下的扁平化发展趋势。(以下为采访实录)

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AE视界:各位观众,大家好,这里是2019广州中贸雅森展的展会现场,我们现在所处的位置是AE视界展会采访直播间,坐在我身边的是砚山永盛杰市场运营总监冯金哲;首先欢迎冯总接受AE视界的采访,同时还请冯总跟大家打个招呼,并简单介绍一下关于您的从业经历吧。

冯金哲:观众朋友,大家好!就我个人而言,自2003年进入到汽车用品行业以来,便坚持做导航产品!并且在工厂从事一段时间技术后,从2010年至今,就始终在渠道端做销售为主!而进入到永盛杰之后,目前主要从事全国范围内的品牌运营与策划。

AE视界:从冯总的从业经历可以看出,冯总当真算的上是一个资深的渠道从业者了,且始终专注于车机导航领域。那作为一位资深的渠道商,您是如何看待车机导航后装市场发展情况?

冯金哲:对于当下车机行业,产品同质化现象较为严重,也由此宣告了车机行业已然进入到公板公模的时代,每一家产品基本上都一样,渠道代理商利润稀薄,生存压力非常严峻!

对于厂家来说,工作同样变得十分“简单”!成为了一个装订公司,包括研发、生产都选择了取消。而从代理商层面来说,所代理的产品也从原先的多款变成仅有的一两款,且与其他家产品,几乎没有差别,难以获得企业认同,所获得利润极其稀薄! 同时在这样巨大竞争压力的情况下,厂家、厂商为了增加销量,全力压缩成本,更会导致车机产品质量越来越差,甚至出现了自己生产导航产品都不敢给自己朋友使用这样一种尴尬现状。

AE视界:正如冯总所说,当下车机行业正经历着发展中的一道坎:产品同质化、价格战带来的利润下滑,进而带来的质量下降等,那针对这样一种现状,目前行业是否有新的发展趋势呢?

冯金哲:对于车载导航来说,在未来2~3年都应当不会有太大的变动!在这样一个同质化时代,很多代理商面临着缺乏有核心优势的产品等问题。但在这样一个低利润的市场环境下,产品层面很难再有突破性的创新。

若是想要改变这种现状,便需要把方案商,工厂,代理商以及下面的客户全部整合到一起,构建出一个完整的生态链!如此一来,通过一两款产品做到最大的优势,打开行业通道,一步步将优势产品落地,形成品牌化!

AE视界:通过冯总的介绍让我们认识到,在低利润的市场环境下,通过品牌的运作、供应链的整合,打造一个相互信任的平台,才能保证车机品质以及渠道稳定发展。那在车机行业渠道端是否会迎来出一种新的发展变化呢?

冯金哲:在我看来,若是再按照以往的代理模式,因同质化的存在,产品利润低,单纯的做好产品已没有太大优势!因此在渠道端,便需要方案商和工厂将利润挤压出来,将最大优惠让利到代理商,代理商则要同步将销量做到最大化!因为销量才是方案商以及厂家的生存保障。在这样情况下,进行多方合作,和终端店进行品牌化销售,确保所有客户的最大化利润!

因此对于我们企业来说,在这样一个低利润的市场行情下,在未来,为了能带来更好的服务,我们会选择没有代理商的区域,将渠道代理做扁平化处理,以完全自营以及加盟的两种方式来控制终端价格,产品才能有优势!

AE视界:那针对于由雅森在今年推出的“连市县,通门店”的渠道策略,您是怎么看待的?

冯金哲:其实,由雅森推出的“连市县,通门店”政策,与我们企业所采取的渠道模式有极为相似之处。一方面,我们采取从厂家到代理的传统销售策略,并采用了三方为一体的合作模式。

另外一方面,同“连市县,通门店”政策类似,我们同样采取了一个县开多家直营店的方式,将产品直营!这也要求我们需要有丰富的优秀产品可选择,一款机器打天下的时代早已成为历史!但若是选择省代的模式,影响力必将难以达到!

因此我们选择“以农村包围城市”的策略:从一个县做多家美容店、精品店、精品加洗车的模式,宣传推广品牌,提升品牌影响力,如此一来,便可实现从县城往大城市慢慢回笼,最后到省会城市!毕竟在这样一个市场竞争日益加剧的情形下,做县市还有着相当可观的利润,仍能支撑着企业发展。这也恰恰与雅森的连市县,通门店的从上往下的渠道扁平化销售模式有着异曲同工之妙!

AE视界:的确,市场竞争的加剧逼迫不少企业去开拓全新的市场区域,以及选择走品牌化的发展路线。总结而言,渠道扁平化已成为当下车机行业的渠道发展趋势。

最后,非常感谢冯总接受我们的采访,预祝永盛杰在未来的发展越来越好!谢谢冯总。

阅读 2487 7【责任编辑:吴晓亮】